Beskrivning

Sedan länge är de flesta företagsledare väl införstådda med betydelsen av ”USP” eller Unique Selling Proposition.

USP:en är den unika egenskap som du och dina produkter eller tjänster kan erbjuda, som inte dina konkurrenter kan. USP:en är den konkurrensfördel och ett mervärde som gör att kunderna köper just dina produkter eller tjänster framför dina konkurrenters.

En väl anlyserad USP har hjälpt många företag att lyckas samt att hålla steget före konkurrenterna. En USP kan också vara ett verktyg när du marknadsför dig själv, driver en kampanj eller söker ett nytt jobb. En väl formulerad USP rekommenderas starkt. Det gör dig medveten om vad just du eller dina produkter/tjänster kan erbjuda och på så sätt vara särskiljande gentemot övriga på marknaden.

En USP är dock inte alltid lätt att hitta. Har du väl hittat en USP så dröjer det inte länge förrän dina konkurrenter har kopierat eller utvecklat något som är minst lika bra.

I detta avsnitt går vi igenom hur du kan använda USP-analys som modell för att identifiera din USP och hur du sedan ska tänka och agera för att försvara dess konkurrensfördel.

Your Content Goes Here

Your Content Goes Here

Modellen USP Analys

1. Identifiera egenskaper som förstärker värdet för kunden

Det första man bör göra är att ”brainstorma” och identifiera vad kunderna värderar mest hos din produkt eller tjänst och hur de även ser på konkurrenternas produkter och tjänster. Försök sedan se bortom de värden som du och dina konkurrenter har gemensamt och identifiera vad som slutligen får kunden att välja just den ena eller andra produkten eller tjänsten.

Glöm inte att som alltid med ”brainstorming” så når du bäst resultat genom att involvera så många kunniga människor i processen som möjligt. På så sätt säkerställder du kvaliteten de faktorer som identifieras för varför kunden väljer just dina produkter och tjänster. Involvera dina säljare, kundserice och självklart även kunderna.

2. Ranka dig själv och dina konkurrenter i förhållande till dessa kriterier

Börja med att identifiera dina största och starkaste konkurrenter. Här är det bra att vara så objektiv som möjligtIdentifiera nu dina bästa konkurrenter. Här bör du sedan vara så objektviv du bara kan genom att utvärdera din egen och konkurrenternas verksamhet utifrån de saker du identifierat genom att gradera dessa. Om det är möjligt och resurser finns så gradera detta utifrån objectiva data och uppgifter.  Om detta inte är möjligt så gör ditt bästa för att försöka se detta ur kundens perspektiv och försök göra din bästa gissning.

3. Identifiera vad du värderar högt

Ett utmärkt sätt att göra detta är att rita punkter eller symboler i ett diagram eller graf, vilket är ett visuellt och pedgogiskt sätt att se vilken position dina konkurrenter har i förhålland till dig och din verksamhet. Det blir ett överskådligt sätt att se dina konkurrenters olika styrkor och svagheter.

När väl detta är gjort kan du ganska enkelt se och välja hur du, utifrån ett konkurrensperspektiv, enkelt och lätt kommunicerar  dina USP!

Ett litet råd!

När du identifierat din USP eller USP:ar så säkerställs att det verkligen är något som betyder något för dina potentiella kunder. Det är slöseri med tid och resurser att identifiera saker som gör dig bäst i branschen på något som inte betyder något för dina nuvarande eller potentiella kunder.

4. Vårda din USP och använd den!

Det sista och fjärde steget är att konkurrensskydda din USP. Helt säkert kommer du att se att dina konkurrenter kommer att göra allt de kan för motverka eller neutralisera det du väljer att kommunicera som din USP. Om du t.ex. har en ny funktion eller egenskap för dina produkter eller tjänster så dröjer det inte längre innan dina konkurrentern erbjuder samma sak. Kanske t.o.m ännu bättre till ett lägre pris.

Om du lyckats etablera en USP så kan det med fördel vara bra att investera mer i utveckling för att försvara den ellet det så långt det bara går. När du förbättrat och förädlat så har konkurrenterna eventuellt lyckats kämpa sig ikapp din tidigare position medan du i själva verket redan är på väg till nästa USP. Om och när du etablerat en USP, se till att marknaden får veta om just detta.

Om du har etablerat en USP, är det meningsfullt att investera för att försvara det. På så sätt kommer konkurrenterna att kämpa för att fortsätta: När de har förbättrats har du redan gått vidare till nästa steg.

Exempel:
Johan är ny vd för ett företag som säljer kontorsutrustning och är bekymrad för företagets utveckling under den senaste perioden. Johan känner inte att situationen är bra och är oklar över vad som behöver göras i den verksamhet han precis tagit över.  En sak han kunde konstatera var att företaget inte hade en särskiljande position på marknaden. Det fanns många konkurrenter som gjorde samam sak, lika bra och var ungerfär lika stora sett till organisation. För att hitta en unik och och särkiljande position bestämde sig Johan för att genomföra en USP-analys för att identifiera vilka saker som kunderna ändå upplevde att just hans företag gjorde lite bättre.

Efter har talat med företagets största kunder konstaterades följande kriterier som viktiga:

  • Pris
  • Kvalitet på produkterna
  • Tillgänglighet
  • Katalogkvalitet
  • Webbplatsutseende och navigering
  • Lätt att beställa.
  • Leveranshastighet.
  • Tillförlitlighet av leverans

Efter genomgång av detta rankar Johan och hans team det egna företaget och dess konkurrenter utifrån dessa kriterier. En del kriterier inhämtas helt objektivt medans andra baseras på egen uppfattning samt en del enligt rykten på marknaden och säljarnas rapporter.

Text

Text

Johan förde sedan in graderingarna i nedanstående graf: