Beskrivning

Produktdiffusionskurvan är en modell som är användbar i arbetet med att identifiera och bestämma vilka människor du ska rikta in på olika livsstadier för din produkt eller tjänst.

Med förståelse för produktdiffusionskurvan kan du lättare och bättre rikta dina marknadsföringsinsatser mer effektivt och få bästa möjliga avkastning. Utöver detta kan du maximera chanserna för framgång för din produkt eller tjänst genom att till exempel identifiera de mest inflytelserika kunderna i målgruppen direkt i början av din marknadsföringsinsats.

Förstå produktdiffusionskurvan

Produktdiffusionskurvmodellen illustreras bäst genom en s-formad kurva för att visa de steg där en framgångsrik produkt adopteras av människor/personer på din marknad.

Kurvan visas nedan:

[Figur]

Personer/människor på marknaden är representeras av olika kategorier beroende på hur snabbt de accepterar och köper nya produkter. En del välkomnar nyheter och är snabba att ta till sig nya produkter så snart de kommer ut på marknaden. En del andra väljer att köpa nya produkter bara när det är nödvändigt.

Enligt modellen så som den beskrivs här, kommer fem olika grupper av människor att köpa din produkt på olika stadier av produktens livscykel:

  1. Innovatörer: Människor i denna grupp innefattar personer som ”vet mycket”-konsumenter och som är villiga att ta en risk som det ofta innebär med en ny produkt på marknaden. Innovatörer representerar de första 2,5 procenten av människor tar till sig en ny produkt. Innovatörer har antingen ett brådskande behov eller är tillräcklig köpstarka för att inte behöva oroa sig för mycket om produkten inte fungerar helt ut. De kommer sannolikt att vara kunniga och med starkt självförtroende (inflytelserika) och kan vara människor som andra ser upp till.
  2. Early adopters: Medlemmarna av denna grupp utvärderar och mäter innovatörernas respons innan de går till beslut att köpa en ny produkt. Den här gruppen kommer förmodligen vara utbildade och något mer kunniga om produktens egenskaper. Early adopters representerar cirka 13,5 procent av den totala gruppen av konsumentpopulationen.
  3. Tidig majoritet: Medlemmarna i denna grupp är mer försiktiga och föredrar att undvika risker med att köpa en allt för obeprövad produkt. I allmänhet accepterar medlemmar i den tidiga majoritetsgruppen en produkt först efter att den har bekräftats av medlemmarna i gruppen Early Adopters och inväntar rekommendationer eller kundrecensioner från dem som har erfarenhet av produkten. Den tidiga majoriteten utgör 34 procent av konsumenterna.
  4. Sen majoritet: Medlemmarna i denna grupp är generellt mer skeptiska. De är ofta sena med att hoppa ombord och göra det först efter att en ny produkt blir allmänt gångbar på marknaden. Den sena majoriteten representerar cirka 34 procent av konsumenterna.
  5. Eftersläntrare: Medlemmarna i denna grupp är mer än bara skeptiska till nya produkter. Faktum är att de i allmänhet inte accepterar en ny produkt förrän traditionella alternativ inte längre finns tillgängliga på marknaden. Eftersläntrare utgör cirka 16 procent av konsumenterna.

Något att reflektera över:

Varje kategori konsumenter måste mötas med anpassade marknadsbudskap om du ska lyckas bli effektiv i din försäljning. Hela ditt tillvägagångssätt och metodik måste justeras från fas till fas och även prissättning, för att nästa grupp ska bli intresserade och slutligen köpa din produkt eller tjänst.

Hur kan du använda modellen?

En bra utgångspunkt är att försöka identifiera var någonstans din produkt befinner sig i dess livscykel. Är produkten ny och står inför en introduktion på marknaden eller är den väl etablerad på marknaden och accepteras/förstås av de flesta människor på denna marknad?

Tänk sedan igenom vilka kommunikationsbudskap som du använder dig av. Är anpassat mot gruppen av människor i den delen produktlivscykeln de befinner sig och kommer försäljningen vara framgångsrikt med detta beaktat?

Om du till exempel introducerar en helt revolutionerande produkt kanske du vill skapa en snackisar bland journalister och läsare av specialtidskrifter, bloggar eller andra forum som främjar den som den senaste delen av spännande, dyr, högteknologisk utrustning. Det sannolikt här är de innovatörer befinner sig som du behöver övertyga i första ledet för att du sedan ska kunna sälja till andra grupper.

De kommunikationsbudskap du använder i den här fasen blir med stor sannolikhet direkt kontraproduktiva i gruppen ”sen majoritet” då de istället kommer att skrämmas bort med alltför tekniska och innovativa argument/budskap.

Nyckelfaktorer

Oavsett det upplevda värdet av en ny produkt är det en utmanande process att ”driva fram” en ny produkt till på konkurrensutsatt marknad och ännu mer utmanande att övertyga konsumenterna att köpa produkten.

Genom att gruppera olika typer av människor och kunder i grupper som innovatörer, tidiga adoptörer, tidig majoritet, sen majoritet och eftersläntrare kan produktdiffusionskurvan vara ett stöd i hur du kan tänka på olika marknadsföringsmetoder som du behöver när din produkt utvecklas och penetrerar marknaden.