Ett företag är vanligtvis framgångsrikt eftersom det gör ett litet antal saker riktigt bra. Ibland kan emellertid dessa saker bara ta dem så långt, och för att växa vidare måste de utveckla nya förmågor. Om du arbetar framgångsrikt på en marknad och vill komma in på en ny marknad snabbt, hur gör du det? Eller, tänk om din försäljning plötsligt ökar och du behöver ett sätt att tillverka din produkt snabbare och mer effektivt?

Du kan försöka utveckla en intern lösning. Men har du tid, expertis eller infrastruktur för att stödja det? Och om du vill hålla fokus på dina kärnkompetenser, som är avgörande för långsiktig framgång, kanske du inte vill ta tid, resurser och uppmärksamhet bort från detta.

Ofta är det bästa sättet att hitta en lösning genom strategiska allianser.

Strategiska allianser kopplar samman två eller flera organisationers nyckelfunktioner. Resultatet är att alla parter drar nytta av partnerskapet genom att handla saker som färdigheter, teknik och produkter. I huvudsak är dessa allianser partnerskap som företag använder för att lösa ett ömsesidigt problem, medan de förblir oberoende.

En strategisk allians är inte samma sak som en fusion, övertagande eller förvärv, som flyttar två tidigare oberoende företag till en företagsstruktur. I en allians delar partnerna ledningskontroll och arbetar tillsammans för att uppnå ömsesidiga mål, medan de förblir oberoende organisationer.

Ett joint venture skiljer sig också från en strategisk allians. I ett joint venture bildar parterna ett separat företag och går med på att utföra en specifik uppgift under en viss tid, medan de fortfarande oberoende driver sina separata företag.

Varför bilda en strategisk allians?

I stället för att växa inifrån, bilda ett joint venture eller ingå en sammanslagning är allianser ofta lättare och mindre riskabla alternativ för att uppnå dina mål.

Här är några av anledningarna till att din organisation kan få av dessa allianser:

• För att komma in på nya marknader med nya produkter och tjänster – En väletablerad klädtillverkare måste utvidga sitt sortiment när konsumenternas preferens förändras. Det bildar en strategisk allians med ett nytt, modernt varumärke, så det får tillgång till deras yngre demografiska, och de ökar produktionen och försäljningen avsevärt. I gengäld hjälper partnerskapet det nya varumärket snabbt upp.
• Tillgång till internationella marknader – Två tillverkare av olika typer av bildelar i olika länder enas om att agera som distributörer för varandras delar. Var och en kan nu nå fler kunder, och den centrala distributionen säkerställer att order uppfyller respektive lands säkerhetskrav.
• För att få tillgång till nya distributionskanaler – En avancerad smyckesdesigner, med fem butiker, skapar en strategisk allians med en onlinehandlare känd för sin pålitlighet och säkerhet. Båda företagen ökar försäljningen som ett resultat: formgivaren genom att nå en bredare publik och onlinehandlaren genom att erbjuda ett bredare utbud av attraktiva onlineprodukter.
• För att få tillgång till ny teknik – En datortillverkare och ett utvecklingsföretag för datorspel bildar en allians där varje dator levereras med en fullständig version av ett av spelbolagens mest sålda spel. Detta är en försäljningsfunktion för datortillverkaren, det garanterar inkomster för spelbolaget, och det skapar reklam “surr” när konsumenterna förutser vilket spel deras dator kommer att ha.
• För att dra fördel av stordriftsfördelar (högre volym / lägre kostnad) – En grupp mjölkbönder i en region träffas för att förhandla med ett transportföretag för att minska transportkostnaderna.
• För att minska kostnaden och risken för ny strategi eller produkt – Ett läkemedelsföretag bildar en allians med ett bioteknikföretag för att tillhandahålla resurser och distribuera nya produkter när de är redo för marknadsföring.
• För att förbättra trovärdigheten – Du har utvecklat en innovativ maskin som minskar tillverkningsavfall och du utfärdar en exklusiv licens till de 20 bästa tillverkarna i din bransch under de kommande två åren. Dessa tillverkare drar nytta av den nya tekniken och minskar kostnaderna, du har garanterat inkomster och du bygger en stor potentiell marknad i slutet av de två åren.

Som du kan se av dessa exempel innebär att skapa en strategisk allians inte att du måste öka din egen storlek. Och det hjälper till att minska risken medan du bedömer potentialen på nya marknader, produkter eller kanaler.

Det finns också nackdelar – du ger upp en del av både kontroll och belöning, minskar flexibiliteten hos alla parter, investerar betydande tid och resurser i alliansen och riskerar att bero för mycket på din partner. Naturligtvis måste allianser utvärderas noggrant innan du förbinder dig till dem.

Hur bildas strategiska allianser?

Den stora frågan som många har om strategiska allianser är hur de skiljer sig från att helt enkelt använda en leverantör på en transaktion per transaktion. För att hitta svaret, titta på stadierna i att växa ett transaktionsförhållande för att bli mer strategiska och fördelaktiga:

• Leverantörer – Du har kortsiktiga, kontraktsdrivna relationer med olika leverantörer.
• Föredragna leverantörer – Du går mot långsiktiga relationer och du börjar skapa förtroende. Du kan ha gemensamma verksamheter som fokuserar på kvalitet, och du kanske kan påverka utvecklingen av leverantörernas nya produkter.
• Allians – Ni har båda en ömsesidig fördel i dessa relationer såväl som högt förtroende. Fokus kvarstår dock på att tillföra värde oberoende, medan du arbetar samarbete och utbyter idéer.
• Strategisk allians – Affärsrelationen blir strategisk när det finns en nivå av ömsesidigt beroende, och när alliansen i sig är det som skapar ökade möjligheter och möjligheter.

För att bilda en effektiv strategisk allians behöver du en hög nivå av engagemang och planering. Här är de grundläggande övervägandena:

• Bestäm den specifika strategiska fördelen – Vad vill du uppnå?
• Bestäm vilken typ av företag du vill arbeta med – Vilka attribut letar du efter när det gäller plats, storlek, marknad, kapacitet, teknik och så vidare?
• Undersök din kompatibilitet:
  • Är dina kulturer kompatibla?
  • Finns det samsyn i högsta ledningen?
  • Är dina varumärken kompatibla?
  • Kokurrerar du på samma eller liknande marknader?
  • Lita du på dessa människor?
• Definiera förväntningar tillsammans:
  • Vad är uppdraget och visionen för den strategiska alliansen?
  • Vilka är målen och nyckeltalen?
  • Vilka resurser och kapacitet kommer varje part att tillhandahålla?
  • Hur kommer du att kommunicera?
  • Hur kommer du att genomföra aktiviteterna?
  • Hur kommer du att hantera planen?
  • Hur kommer du att övervaka och utvärdera framstegen?
  • Hur länge kommer samarbetet pågå?
• Utvärdera den föreslagna alliansen:
  • Vilka risker är förknippade med alliansen?
  • Erbjuder den föreslagna alliansen en tillräckligt hög avkastning på investeringar för att båda parter kan göra betydande insatser för alliansen?
  • Har båda parter kapacitet att utföra det planerade arbetet?
• Skapa ett kontrakt – Inkludera följande:
  • Operativ information och förväntningar.
  • Sekretessavtal.
  • Immateriella rättigheter.
• Utveckla en exitstrategi – Vilket förhållande har du efter att den strategiska alliansen upphör? Hur kommer du att uppnå detta? Och vad ska du göra om alliansen inte fungerar?

Nyckelfaktorer

Strategiska allianser tillåter ofta ett företag att öka sin skala, omfattning och / eller kapacitet med minskad risk och stor potential.

Oavsett om du vill påskynda ditt inträde på en ny marknad, öka utbudet av produkter du säljer, minska kostnaderna, öka försäljningen eller på annat sätt förbättra din konkurrensläge, är en strategisk allians ofta det snabbaste och mest ekonomiska sättet att uppnå detta.

Genom att skapa ett ömsesidigt fördelaktigt förhållande och fortfarande behålla ditt företags oberoende kan du ofta skapa en win-win-situation som kan hanteras med stor framgång. Du måste planera noggrant och välja dina allianspartners väl. Men om du följer en tydlig plan och dokumenterar helt hur du hanterar processen kan du skapa en strategisk allians som passar din affärsprofil och hjälper dig att uppnå dina tillväxtmål.