BATNA Förhandling

Den här artikeln förklarar BATNA-förhandlingarna på ett praktiskt sätt. När du har läst den kommer du att förstå grunderna i denna kraftfulla besluts- och förhandlingsmetod .

Vad är BATNA-förhandlingar?

Oavsett var (kommersiella) erbjudanden görs förhandlingar också. Det är inte alltid lätt för båda parter att känna sig som vinnaren. För att komma till en verklig win-win situation är det en bra idé att arbeta mot en BATNA. BATNA är en förkortning som står för ” Bästa alternativ till ett förhandlat avtal ”. Det hjälper till att komma fram till ett acceptabelt förslag som representerar båda parters intressen. BATNA är ett koncept av amerikanska marknadsföringsexperter Roger Fisher , William Ury och Bruce Patton. De nämnde det först i sin bok från 1981 ” Att komma till ja: förhandla avtal utan att ge in ”.

I vissa fall kan människor välja en tuff förhandlingsstil, vilket får dem att komma över som aggressiva, tvångsmässiga, hotande eller till och med vilseledande. Det motsatta valet är att gå till en mjukare förhandlingsstil, där en av parterna lätt är övertygad, undviker konflikt och inte står upp för sig själva. I båda fallen skulle det innebära en win-loss-situation, eller vice versa. Det är därför det är en bra idé att i förväg överväga vilken stil som är bäst. En BATNA-förhandling kan också vara till hjälp där. Om du inte lyckades uppnå ett resultat med ett visst parti vid första försöket är det bra att ha ett alternativt alternativ som fortfarande kan leda till en överenskommelse.

Förhandlingsämnen

Förhandlingar kan handla om ett mycket brett spektrum av ämnen. Ett exempel är affärsförhandlingar när man förvärvar ett företag, politiska affärer där förhandlingar spelar en viktig roll eller avfyrar en verkställande med ömsesidig överenskommelse från båda parter. I alla dessa fall handlar det om båda parters intressen och att göra medgivanden som leder till bästa resultat. Först att överväga ena sidan BATNA och sedan identifiera den andra partens BATNA är viktiga färdigheter vid förhandlingsbordet. Även om en potentiell uppgörelse är nära är det fortfarande en bra idé att inte skynda sig, kanske till och med be om lite tid att tänka. Att rekommendera en sådan time-out rekommenderas verkligen när det ser ut som att förhandlingarna kan misslyckas. Genom att bygga en stark relation med den andra parten kan potentiella hinder avlägsnas och en koalition kan bildas som stöder förslaget.

DMU

Det är viktigt att rutinerade förhandlare vet vem de kommer att prata med. Genom att vara tydlig på vilken myndighet den andra sidan av förhandlingen har, vet du omedelbart om de har behörighet att fatta viktiga beslut eller inte. Den så kallade Decision Making Unit (DMU) av Philip Kotler hjälper till att göra denna beslutande myndighet tydlig. Förhandlare gör ofta stora eftergifter för sin ledning, men de har inte alltid behörighet att fatta de slutliga besluten. Ibland tydliggör förhandlingsprocessen också att den andra parten inte har tillräcklig kunskap för att kunna förhandla professionellt. I så fall kommer det också att vara bra att ta reda på vem som har vilken expertis och vem som har mest makt att förhandla.

Motstånd och målpunkter

En tumregel när det gäller BATNA-förhandlingar är att aldrig komma överens med ett dåligt förslag som inte uppfyller BATNA. Det är därför du bör beskriva en målpunkt och en motståndspunkt i förväg. Under förhandlingarna är målpunkten samtalets ämne och motståndspunkten hålls hemlig för den andra parten. Ändå kommer den andra parten att ha sin egen målpunkt och motståndspunkt, där målpunkten är vad de siktar efter. Chefer underskattar ofta sin BATNA och tar inte tillräckligt med tid för att undersöka vad deras alternativ kan vara i förväg. Detta kan leda till dåliga förhandlingar.

Tänk på en direktör som avgår efter vänliga samtal med styrelsen. Direktören förhandlar om sitt avgångspaket. Han har presterat bra, men styrelsen anser att han inte kunde leda personalen effektivt. Intäkterna har dock ökat med 20% sedan direktören startade för två år sedan. Direktören har en målsättning på tolv månaders lön, och han vill behålla sin företagsbil. Han ser också till att eventuella rättegångskostnader för eventuella förfaranden täcks. I verkligheten skulle han redan vara nöjd med sex månaders lön, men han nämner inte den motståndspunkten. Styrelsen vill först undersöka vad som är juridiskt möjligt, och dess mål är att ge den avskedade direktören sex månaders lön. På grund av alla hans krav konsulterar de deras juridiska team, och upptäck att direktören har rätt till 12 månaders lön och en andel av vinsten för föregående år. Det är deras motståndspunkt som de håller sig själva. Båda parter är överens om att acceptera direktörens krav. Utan BATNA är det troligt att regissören skulle ha tappat denna kamp.

BATNA-alternativ

BATNA-förhandlingarna betraktas ofta som en hävstång i förhandlingarna av förhandlarna. Även om förhandlarens andra alternativ borde vara lätta att utvärdera i teorin, är det inte alltid direkt klart vad båda parter kan ta med sig till bordet och vilka eftergifter de kommer att göra. Alternativen måste vara relevanta och genomförbara; helst utan att ta mycket tid. Ett avtal kan inte alltid nås. Det är då det smarta steget är att avbryta förhandlingarna eller gå med på kravet att föra en annan förhandlare till bordet. Om förhandlingarna verkligen är inlåsta finns det fortfarande några sista resorter som kan anställas, inklusive att kalla till strejk (i fråga om arbetsförhandlingar), överklaga domstolsbeslut eller samarbeta med andra parter. När ett avtal inte kan nås, Det kan vara bra att göra en lista i förväg som innehåller alternativa handlingsförfaranden som skulle leda till en lösning. En annan viktig punkt är att alla parter tar hänsyn till olika seder och beteenden när de förhandlar med parter med olika kulturell bakgrund. Domar och fördomar bör aldrig påverka vidare förhandlingar.

Bestämning av BATNA

Det är inte alltid lätt att fastställa en BATNA-förhandling. Detta beror på flera faktorer. En annan sak att tänka på är att individerna alltid ska ses separat från det slutliga målet. För att få bästa möjliga resultat rekommenderas det att förbereda tydliga alternativ som inte kan argumenteras med. Det kommer att ge sinnesfrid under förhandlingarna för att ”hålla något i reserven”. BATNA är ett sätt att uppnå ett visst resultat i förhandlingarna, men det är inte själva resultatet. Båda parterna pratar och baserat på vilka alternativ som tas upp till bordet görs en överenskommelse. Relaterade faktorer bör också beaktas i förväg, som exempel på rättegångskostnaderna i direktörens fall som nämnts tidigare. Ett annat bra mål att ha i förhandlingarna är att inte delta som motståndare, utan att avsluta förhandlingarna i vänskapsmatch. Trots allt,